Relevancia estratégica de los Key Opinion Leaders: la importancia de una buena metodología de identificación.

Una de las principales fuentes de información tradicional a la hora de identificar y validar a estos expertos ha sido la “intuición” de Delegados de Ventas, MSLs, KAMs, etc. para identificar expertos en el área científica con capacidad de influencia en sus colegas de la comunidad médica.

Sin embargo, esta metodología abre las puertas a la omisión de KOLs realmente influyentes o a la inversión de recursos en profesionales sanitarios de baja influencia, dada la ausencia de sistematización y cuantificación de los datos tangible. Esto implica que no sólo se vean afectados los recursos de la compañía, sino la capacidad de adopción y acceso al mercado de los productos, y el deterioro de las relaciones con los profesionales sanitarios en un entorno altamente competitivo. 

Asimismo, el que recaiga únicamente en la intuición de los profesionales de la Red de Ventas, MSLs, KAMs, etc. de la Industria Farmacéutica, favorece la descentralización de datos. Esto limita las sinergias entre las diferentes áreas terapéuticas de la compañía, dificultando las colaboraciones y la identificación de conexiones entre profesionales sanitarios que podrían ser beneficiosas a la hora de elaborar estrategias de acceso de los medicamentos.

A esto, también se une la importancia de crear definiciones de KOL a la carta, según las necesidades de la compañía. Cada Área Terapéutica tiene sus propios desafíos y las herramientas de sistematización permiten una mejor identificación de éstos para poder cubrirlos adecuadamente. Esto incide directamente en la segmentación de estos profesionales, pues una identificación y validación adecuada de KOLs permitiría su inclusión de forma mucho más efectiva en las actividades según el nivel de influencia regional, nacional o internacional, incluso permitiendo la identificación de Rising Stars (profesionales sanitarios prometedores que podría convertirse en TLs altamente influyentes).

Así, se precisa tanto de la combinación de la intuición de los profesionales de la Industria como de metodologías y técnicas de análisis y categorización objetivas y robustas, capaces de recoger información de forma exhaustiva y sistemática, tanto de fuentes públicas como privadas. Es necesario recoger información que cuantifique las contribuciones, artículos científicos publicados por el profesional sanitario y su impacto, la capacidad comunicativa o el grado de especialización de este, entre otros, aplicando criterios adaptados según el área terapéutica de especialización o en torno de Atención Primaria u Hospitalaria. Todo ello encaminado a la toma de decisiones objetivas que permitan elaborar estrategias altamente eficaces. Por tanto, no son solo necesarios profesionales científicos y médicos que interpreten la información, sino metodólogos que sepan cómo recoger y tratar estos datos para poder sacarles todo el jugo.